Komunikowanie się przedsiębiorstwa z rynkiem

Większość firm uważa, że pozytywny wizerunek ma ogromne znaczenie dla ich długotrwałego sukcesu. Na co należy zwrócić szczególną uwagę podczas kreowania odpowiedniego wizerunku firmy i budowania relacji z potencjalnymi klientami? Dowiesz się tego w tym szkoleniu. Nierozłączną częścią podejmowanych działań marketingowych przedsiębiorstwa na rynku jest jego komunikowanie się z otoczeniem. W pierwszej lekcji poznasz cele tej komunikacji. Dowiesz się, na jakie aspekty komunikacji z otoczeniem firma powinna zwrócić największą uwagę.

Cele komunikowania się z rynkiem przedsiębiorstwa

 W warunkach silnej konkurencji rynkowej, naturalnym staje się nadmiar produktów na rynku w stosunku do potrzeb nabywców. Przy zwiększonej podaży okazuje się także, że jakość produktów i usług, ich ceny oraz sposób dystrybucji są do siebie zbliżone. Jedyną przewagę można uzyskać w odpowiednio zbudowanych i pielęgnowanych relacjach z klientami.

Do budowania relacji konieczna jest właściwa i skuteczna komunikacja. Jej celem jest taka wymiana informacji pomiędzy firmą a klientem, która skłoni klienta do wejścia w interakcję z firmą. Owa interakcja nie zawsze kończy się zakupem produktu/usługi, czasami klient poprzestaje na obserwacji produktu/usługi. Bez względu na finał wymiany informacji zawsze kształtuje ona wizerunek firmy w otoczeniu.

Procesy komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem powinny zachodzić w dwóch kierunkach jako:

• faza I - otrzymanie przez przedsiębiorstwo informacji z rynku w wyniku prowadzonych badań marketingowych,

•  faza II - dystrybuowanie przez przedsiębiorstwo informacji na rynek do szeroko rozumianego otoczenia (klienci: obecni, byli, potencjalni, kooperanci, konkurencja, media, i in.).

Oprócz zbierania informacji z rynku, firma powinna także dbać o odpowiednie komunikaty wysyłane do jego uczestników. Komunikaty te powinny być dostarczane w każdym momencie życia produktu/usługi, a od specyfiki produktu/usługi powinien zależeć stopień intensyfikacji działań informacyjnych.

Wśród celów przekazywania informacji w procesie komunikacji z rynkiem znajdują się m.in.:

•  informacje przekonujące, pobudzające i skłaniające do zakupu towarów i usług - w przypadku przedsiębiorstw produkcyjnych sprzedających towary

• dążenie do ukształtowania wśród klientów czynnej znajomości sklepu - w przypadku przedsiębiorstw handlu detalicznego.

Przedmiotem komunikatów wysyłanych od producenta do konsumenta mogą być informacje dotyczące:

1. potrzeb, które mogą być zaspokojone przez produkty bądź usługi,
2.   korzyści wynikających dla klienta z użytkowania danego produktu
3. cech produktu - efektywność, wydajność, eksploatacja, estetyka, kwestie ekologii, 
4.  gwarancji producenta, 
5.  reputacji producenta.

Komunikowanie się z rynkiem w celu aktywizacji sprzedaży

W związku z silną konkurencją na rynku nie zawsze działania informacyjne przynoszą wymierne efekty. Wówczas przedsiębiorstwa, komunikując się z rynkiem, wprowadzają działania mające na celu aktywizowanie sprzedaży.

Najwyższą skuteczność działań aktywizujących uzyskuje się w przypadku, gdy są one kierowane do potencjalnych nabywców produktów/usług, a nie szerokiej grupy odbiorców. Stąd uruchomienie działań aktywizujących sprzedaż poprzedzają badania potencjalnych klientów oraz ich opinii o firmie i produkcie/usłudze. 

Do działań tych należy: 

• stałe uatrakcyjnianie produktów, podnoszenie ich jakości, wartości użytkowych, wydajności i estetyki,

• doskonalenie sposobów dystrybucji, sprzedaż produktów w miejscach i czasie dogodnych dla klienta,

• elastyczne konkurowanie poprzez cenę, mające uczynić produkt osiągalnym szerszej grupie nabywców.

Popularnymi działaniami są także przeceny, darmowe próbki towaru lub możliwość przetestowania, gadżety, konkursy uwarunkowane dokonaniem zakupu, degustacje i pokazy. Na ilustracji możesz zobaczyć przykład działań aktywizujących w firmie ABC.

Procesy komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem powinny podlegać planowaniu, a nie być dziełem przypadku, jak również powinny być procesem ciągłym i dwustronnym.

Bibliografia:

J. Stankiewicz: Komunikowanie w organizacji, ASTRUM, Wrocław 1999

Fragment treści szkoleniowej http://www.akademiaparp.gov.pl/#e0q3nRFbTY